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智能空气管理系统

来源:智美优品cleaner作者:新风净化系统zangyue

2019-07-10

导语:智能空气管理系统。先生,价钱不是最主要的。您买我们店的中央空调至少要用10年时间,我完整给您介绍这款产品最多三分钟。您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟,要是销售人员三言两语就叫您买,那是对您不负责任,您买回家万一后悔了,他们会把钱退给您吗?下面智美优品新风系统带大家了解一下。

 

智能空气管理系统--产品概述

 

客户说“你不要讲那么多,你就说最低多少钱能卖吧”,恰好证明客户想买这款产品,这时候的销售人员应当着重介绍这款产品有哪些适合客户的地方和介绍这款产品的优越性,而不是一味地消极让价。

 

智能空气管理系统--产品特点

 

应对政策:客户永远关心的是价格,而销售人员永远要演绎的是产品的价值。要让客户看到价值大于价格,让客户感受到物超所值,客户才不会也不敢一味地追求低价格。

 

智能空气管理系统--产品优势

 

先生,价钱不是最主要的。您买我们店的中央空调至少要用10年时间,我完整给您介绍这款产品最多三分钟。您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟,要是销售人员三言两语就叫您买,那是对您不负责任,您买回家万一后悔了,他们会把钱退给您吗?

 

客户买东西时都会想要便宜点,这是客户的一个正常的消费心理,并不是决定他买不买的主要问题。销售人员在接待客户的时候,会面对客户成百上千的问题,但这些问题归纳分类后其实只有两种问题:真问题和假问题。

 

我们的很多销售人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题,“能不能便宜点”只是所有消费者的一个习惯用语,作为一个老练的销售人员根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还价,而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。

 

本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为;第二种回答则是一厢情愿,强迫消费者意愿的武断行为,消费者很难接受。

 

应对政策:当消费者关心价格的时候,销售人员应当因势利导,让客户关注产品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为,值不值!

 

先生,买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的产品?那种便宜的可能用段时间就开始出现质量问题或者安装规范,在今后使用中造成一些问题。

 

但是要是买我们店的这款中央空调,我们整机保修6年。我们的产品绝对是经得起时间的考验的。其实产品都是一分钱一分货。买中央空调我觉得耐用性、舒适性、环保性是最重要的,您说呢?

 

客户说“我今天不买,过两天再买”一定是有原因的。而本案中的两种回答,都显得有点一厢情愿,难以引起客户的共鸣。

 

应对政策:销售人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导,才能够让客户回心转意。

 

今天买不买没关系呀,我可以先为您介绍这款产品的基本情况,让您明白它为什么会性价比比较高,等您过两天想买的时候,您就可以心中有数了嘛……

 

“转哪家不都一样吗”强留客户的理由太简单,无法打动客户。“不要转了,你要诚心想买,我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用,但是给客户讨价还价留下了伏笔,使接下来的销售陷入被动。

 

应对政策:客户说“我出去转转”,这可能是一种心理战术,也可能是客户没有找到中意的,销售人员首先要判断客户是哪种情况,然后针对性地进行引导。

 

先生,是不是对我的服务不满意?(客户一般会回答:不是,是你们的东西太贵了)先生刚才最看中的是哪款产品?您买到一款自己喜欢产品不容易,我发展一个客户也不容易。您有什么要求,请直接告诉我,我会一定让您满意的。(如果客户回答:不是,是没有我喜欢的款)请您等一下再走好吗?您最喜欢的款是什么样子的?(等客户说完,把他带到相似的商品前……)

 

本案的第一种回答,虽然比较真实,但缺少策略,无法让客户回心转意。而第二种情况则比较消极。

 

应对政策:每次促消活动都有个特点:活动期限内的销量会有所增加或明显增加,但活动之前和活动过后的一段时间内,销量会很不景气,原因是活动之前的广告和宣传会使得消费者持币待购,而活动期间积聚的人气和销量也透支了活动过后相当一段时间内的销售。作为一名职业的终端销售人员最主要的职责之一就是引导每一个进店客户的正确选择和及时消费。

 

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